Od warsztatu do projektów „pod klucz”. Rozmowa z Rafałem Sosnowskim

Z okazji zbliżających się Targów Techniki Motoryzacyjnej, zaprosiliśmy do rozmowy Rafała Sosnowskiego – Prezesa firmy Sosnowski, wieloletniego Prezesa Stowarzyszenia Techniki Motoryzacyjnej (STM) oraz członka zarządu European Garage Equipment Association (EGEA) - o drodze od małego warsztatu do realizacji dużych projektów infrastrukturalnych, przełomach w branży oraz wyzwaniach, które stoją dziś przed rynkiem.

Rafał Sosnowski wita mnie uściskiem dłoni w siedzibie firmy. Biuro prezesa ma praktyczny, techniczny charakter, co świetnie odzwierciedla warsztatowe korzenie przedsiębiorstwa. Czuć surowość branży samochodowej, widać ciężką pracę, jaką ludzie Sosnowskiego włożyli w zbudowanie tej firmy od zera.  Gdy zwracam uwagę na plik dokumentów stojący za nim na półce, prezes z uśmiechem wskazuje na projekt nowej siedziby firmy.

- To projekt nowej siedziby. Za dwa lata przyjmę panią w tym samym miejscu, ale w innych warunkach…
 

(Zanim przechodzimy do rozmowy, zostaję ugoszczona „napojem żeglarzy” – herbatą z wkładką z cytryny).

- Od czego zaczęła się Pana droga zawodowa?

- Od ciekawości i od przypadku (mówi z uśmiechem).  Jeszcze na studiach trafiłem na praktyki do Volkswagena w Wolfsburgu. To była prawdziwa szkoła techniki i organizacji pracy. Zobaczyłem, jak działa profesjonalny serwis, nauczyłem się podstaw, które zostały ze mną do dzisiaj. Na czwartym roku studiów założyłem działalność… tylko że zupełnie inną. Budowałem i naprawiałem jachty, bo żeglarstwo było moją pasją.

(Znowu się uśmiecha, a ja patrzę na zdjęcie pełnomorskiego jachtu wiszące za nim na ścianie.)

- A skrzynie biegów? Od tego firma rozpoczęła swoją działalność?  

- Automatyczne skrzynie biegów pojawiły się, gdy w moim samochodzie zepsuł się automat, a w okolicy nie było nikogo, kto chciałby go naprawić. Naprawiłem go sam. Potem przyszli znajomi, potem klienci — i nagle okazało się, że pracy jest więcej, niż przypuszczałem. A kiedy zacząłem współpracować z warsztatami, zobaczyłem, jak bardzo brakuje dobrego sprzętu i ludzi, którzy naprawdę rozumieją technikę. I tak, krok po kroku, powstał następny filar firmy. Dziś jesteśmy najstarszym i najlepszym w Trójmieście warsztatem obsługującym automaty.
Czyli można powiedzieć tak: jachty to wciąż pasja. Automatyczne skrzynie biegów i wyposażenie warsztatów — to pasja, która stała się biznesem.

- W pana karierze i historii firmy było z pewnością wiele momentów przełomowych. Co uważa pan za największe sukcesy, a co za najtrudniejsze kryzysy?

- Trudno wskazać jeden czy dwa największe sukcesy. Myślę, że wyposażenie zajezdni tramwajowej w Annopolu, Bazy PKP REMTRAK W Idzikowicach, współpraca z największymi polskimi kolejami, budowa myjni autobusowej dla MZK w Lesznie, kilka projektów dla polskiej armii to są realne sukcesy. Działamy na wielu polach. Projektujemy i wyposażamy zaplecza autobusowe, tramwajowe, kolejowe, a także na przykład malarnie i śrutownie dla czołgów. Mamy strategiczną współpracę z niemieckim gigantem MAHLE, a ostatnio otrzymaliśmy wyróżnienie dla najlepszego dilera tej firmy na Europę i Bliski Wschód. To wszystko są wymierne sukcesy, choć dla mnie coś innego jest największym osiągnięciem. 



- Co takiego?  



- Dwie rzeczy: Po pierwsze, że naturalnie przeszliśmy przeobrażenie od małej warsztatowej działalności, w której większość rzeczy robiłem sam, do dużej firmy zadaniowej opartej o zespół ludzi. I po drugie: że udało mi się zbudować ten zespół!

- To było aż tak trudne!? (na moje zdziwienie Prezes reaguje energicznie)

- Nie ma pani pojęcia! Każdy kto budował firmę wie, o czym mówię. Znalezienie właściwych ludzi to najtrudniejsza i najważniejsza sprawa! Dziś podejmujemy się realizacji złożonych projektów infrastrukturalnych, a ja wiem o nich tylko tyle, ile powinienem. A czemu? Bo mam ludzi, którzy się znają, którzy potrafią, którym ufam.

- Czyli Sosnowski to zespół, nie tylko prezes?

- Oj tak! I nasi klienci to widzą i doceniają.

- A co było momentem przełomowym?

- Przełomem było wejście w projekty, które nazwaliśmy roboczo „global project”, w których odpowiadaliśmy za całe realizacje „pod klucz”, a nie tylko za pojedyncze urządzenie. To wymagało całkowitej zmiany myślenia i to zmieniło nas. Zmusiło firmę do wzięcia odpowiedzialności za nasze autorskie rozwiązania. Nie mogliśmy już zasłaniać się dostawcami.

- Jak tego dokonaliście?

- Spotkaliśmy się w kilka osób i przeanalizowaliśmy na chłodno. Uświadomiliśmy sobie, że każdy z nas jest inżynierem, ma solidne wykształcenie, konkretne doświadczenia z realizacji i — co ważne — wciąż ma ambicję, żeby robić rzeczy większe i bardziej odpowiedzialne. Usiedliśmy i postawiliśmy sprawę jasno: chcemy dostarczać kompletne rozwiązania, a nie tylko sprzedawać sprzęt. Zaczęliśmy od rozpisania braków kompetencyjnych. Sprawdziliśmy, gdzie jesteśmy mocni — technologia, dobór urządzeń, praktyka warsztatowa — a gdzie musimy się wzmocnić: zarządzanie projektem, koordynacja międzybranżowa, dokumentacja, odpowiedzialność formalna. Do zespołu dołączyliśmy dwóch kolegów którzy umieli to czego my nie potrafiliśmy. Pojawiły się checklisty, etapy odbiorów, jasny podział odpowiedzialności. Każdy projekt przestał być „akcją”, a zaczął być procesem. W formule „pod klucz” to my odpowiadamy za całość a nie jesteśmy tylko na końcu łańcucha. Jeśli coś nie działa, klient patrzy na nas. Musieliśmy to przyjąć wprost i bez zastrzeżeń. Patrząc z dzisiejszej perspektywy, to nie był jeden przełomowy dzień.

- A czy były kryzysy?

- Kryzysy? Oczywiście były - i poważne. Rok 2008 był ciężki, w 2012 było wyraźne spowolnienie. Ostatnio doszczętnie spłonął nam jeden z magazynów, bo ktoś w porcie odpalił flarę spadochronową, która wylądowała nam na dachu. Sprzęt za półtora miliona poszedł z dymem. Ale zarówno do sukcesów jak i kryzysów trzeba podchodzić podobnie.

- Czyli jak?

- Ogląda pani skoki narciarskie?

(Kiwam potwierdzająco głową)

- No ale wie pani, że tam trzeba skoczyć w przepaść z prędkością sto na godzinę. A jak pani zapyta zawodnika siedzącego nad przepaścią, to on nie myśli ani o tym, że za chwilę runie, ani o tym, że będzie latać. Myśli tylko o tym, by właściwie wykonać kolejne kroki, które ma zaplanowane i przetrenowane. My działamy tak samo - skupiamy się na zaplanowanych krokach, by dobrze zrealizować cały projekt. A na końcu się okazuje, że przeskoczyliśmy skocznię.

To sportowe porównanie naprowadza rozmowę na wartości, które przyświecają Rafałowi Sosnowskiemu w jego pracy. Jaka jest firma, którą stworzył? Na jakich fundamentach się opiera?

- Panie prezesie, proszę w takim razie wymienić trzy wartości, które uważa pan za zasadnicze.

(Prezes Sosnowski odpowiada po krótkiej chwili namysłu).

- Po pierwsze: odpowiedzialność. Za to, co projektujemy, sprzedajemy i uruchamiamy, bierzemy pełną odpowiedzialność. Wszystkie projekty podpisujemy moim nazwiskiem, proszę zauważyć. Po zakończeniu każdy projekt analizujemy i zastanawiamy się, co można usprawnić. Ja nazywam to procedurą Ex-post Learning. Druga rzecz: technika przed handlem. Staramy się zrozumieć problem, warunki i ograniczenia, a dopiero potem szukać rozwiązania. Nie sprzedajemy z katalogu na „mniej więcej będzie pasowało”. Czasem oznacza to. że muszę klientowi powiedzieć wprost: tego nie zrobimy, bo nie jesteśmy w stanie zrobić tego dobrze. Czasami wymaga to poszukania wiedzy lub dodatkowych specjalistów żeby przedstawić rozwiązania.


- A po trzecie?

(Prezes zamyśla się na chwilę, po czym mówi dalej, już bardziej miękko.)

- Po trzecie: zaufanie. Ufam ludziom, z którymi pracuję, i daję im realną odpowiedzialność. Jeśli ktoś jest w zespole, to znaczy, że wierzę w jego kompetencje. Nie stoję nad głową i nie kontroluję każdego kroku. Ale z drugiej strony staram się być przewidywalny i fair.


- Zapytam pana w takim razie o branżę warsztatową. Chyba sporo musiało się zmienić, od kiedy zaczynał pan 35 lat temu? 



- Zmieniła się technika, zmieniliśmy się my i zmienił się rynek.
 Kiedy zaczynaliśmy, większość wyposażenia warsztatowego produkowana była w Niemczech i pracowały w branży dziesiątki tysięcy ludzi. Dziś w Niemczech producentów jest mniej, zatrudnienie spadło, a produkcja w dużej mierze przeniosła się do Włoch i Chin. Największy przełom to elektronika. Kiedyś warsztat opierał się na mechanice i hydraulice. Dziś nawet prosty podnośnik ma elektronikę, czujniki i oprogramowanie, a obok stoją zaawansowane urządzenia do obsługi systemów elektronicznych i ADAS. Sprzęt trzeba nie tylko zamontować, ale też skonfigurować, zintegrować i utrzymać. Mechanik coraz częściej pracuje z laptopem, a warsztat zaczyna przypominać środowisko IT.
My też musieliśmy się zmienić. Od dostarczania „żelaza” przeszliśmy do projektowania kompletnych rozwiązań, w których mechanika, elektronika i oprogramowanie działają razem. Moja rola również się zmieniła - dziś przede wszystkim wyznaczam kierunki, jeżdżę na targi i konferencje, szukając nowych technologii i szans rozwoju. Generalnie uważam, że na targach trzeba bywać i bardzo cenię Targi Techniki Motoryzacyjnej w Poznaniu, ale bywamy na wielu. Na przykład na Trako w Gdańsku. Ostatnio zainaugurowaliśmy także naszą obecność na największych targach zbrojeniowych w Kielcach.

- Skoro już pan wspomniał o TTM, jakie znaczenie mają dla Pana te targi?

- Tutaj czujemy się prawie jak w domu. Od 2010 roku jestem prezesem Stowarzyszenia Techniki Motoryzacyjnej (STM), a od kilku lat także członkiem zarządu European Garage Equipment Association (EGEA). STM jest kluczowym partnerem merytorycznym i współorganizatorem wydarzeń odbywających się w ramach bloku motoryzacyjnego na Międzynarodowych Targach Poznańskich, w tym bezpośrednio współpracujemy przy TTM. To największe, najciekawsze i najważniejsze targi w naszej branży nie tylko w Polsce ale i w tej części Europy. Organizujemy tutaj także Ogólnopolski Turniej Wiedzy Samochodowej, którego jestem jurorem. Fundujemy też jedną z nagród. Od kilku lat organizujemy Forum Motoryzacyjne, które jest platformą wymiany informacji dla wielu graczy branży motoryzacyjnej.

- Jako prezes tych stowarzyszeń, musi pan mieć przekrojowe spojrzenie na branżę. Jakie trendy pan przewiduje?

-To trudne pytanie. Kierunek zmian zależy od wielu czynników: regulacji europejskich, sytuacji geopolitycznej, rywalizacji gospodarczej, demografii. Dziś wszystko zmienia się szybciej niż kiedyś i trudniej przewidywać. Dawniej wystarczyło obserwować rynek niemiecki. Dziś procesy zachodzą równolegle w całej Europie, czasem nawet szybciej u nas niż na Zachodzie.
Jeśli jednak miałbym wskazać najbardziej prawdopodobne trendy, to po pierwsze konsolidacja. Tak jak łączą się warsztaty, tak będzie się konsolidować branża wyposażenia - mniej firm, ale bardziej wyspecjalizowanych, z silnym zapleczem serwisowym i szkoleniowym. Drugi trend to rosnące znaczenie wiedzy i technologii. Samochody są coraz bardziej elektroniczne i programowe. Wygrają ci, którzy mają kompetencje, sprzęt i dostęp do danych, a to wymaga ciągłej nauki.
I wreszcie napędy. Elektryk, wodór czy inne rozwiązania - kierunek nie jest jeszcze przesądzony, ale infrastruktura warsztatowa będzie musiała się dostosować. Dobrym przykładem jest Norwegia, która już dziś mierzy się z problemem obsługi i zagospodarowania baterii z pojazdów elektrycznych. Warsztat przyszłości będzie bardziej centrum technologii niż miejscem napraw, a wygrają ci, którzy potrafią uczyć się szybciej niż zmienia się świat. Podam pani przykład.

(Prezes podnosi słuchawkę telefonu.)

- Podrzućcie mi tu jedno TechPro2, chcę pokazać pani z targów.

(Po chwili pojawia się w gabinecie mężczyzna, który na biurku prezesa kładzie coś, co wygląda jak trochę grubszy iPad oraz kostkę wielkości power banka.)

- Niezniszczalne  (wyjaśnia prezes, wskazując na pada) - TechPro2 od MAHLE. Można po tym samochodem przejechać i będzie działać. Ten sam tester tylko z innym oprogramowaniem służy do diagnozowania czołgów Abrams.
Tę końcówkę wtyka się w gniazdo pod kierownicą w samochodzie , a tu wyszukuje pani model samochodu i otrzymuje pani pełną diagnostykę. Ale to nie wszystko… Bo jeśli problem jest głębszy, to naciska pani tu  (wszystko po kolei pokazuje i wyjaśnia) i łączy panią z centralną MAHLE, gdzie siedzą technicy i bezpośrednio mogą pani pomóc rozwiązać problem, dobrać odpowiednią procedurę naprawy, zamówić części.  

- Żywi ludzie!?

- XXI wiek, proszę pani! Więc jeśli pyta pani o trendy, to to są trendy.

- Zmiany technologiczne i regulacyjne niosą ze sobą ryzyko błędnych decyzji i nietrafionych inwestycji. Jak w takim otoczeniu podejmować właściwe decyzje strategiczne?

- Ma pani rację, kierunków zmian technologicznych i regulacyjnych nie da się w pełni przewidzieć. Wystarczy spojrzeć na rynek dealerski: kiedyś firmy handlowały wybraną marką, dziś nikt znaczący nie opiera się na jednej marce. I w tym jest mądrość: dywersyfikacja działalności. Dobrze zarządzane firmy rozwijają kilka obszarów, technologii i kompetencji, żeby ograniczyć ryzyko. To wymaga elastyczności, szybkiego uczenia się i trudnych decyzji, ale daje większą stabilność. Sosnowski to dziś samochody, koleje, wojsko, wkrótce inne.
Polska stoi dziś przed ogromną falą inwestycji - energetyka, infrastruktura, obronność. Atom, offshore, kolej, duże projekty transportowe, to potężny strumień środków, który napędzi gospodarkę i wiele branż. Ale widzę w tym jeden zasadniczy problem, który będzie coraz większym problemem dla wszystkich firm: chodzi mi o ludzi. Co roku z rynku pracy ubywają dziesiątki tysięcy pracowników i to luka, którą trzeba będzie wypełnić. Bo przyszłość nie rozegra się tylko w technologii, ale przede wszystkim w tym, kto będzie potrafił ją tworzyć i obsługiwać.

W gabinecie prezesa uwagę zwracają akcenty żeglarskie - zdjęcie jachtu i klasyczny globus. Morze od lat stanowi ważny element osobowości Rafała Sosnowskiego. Jest kapitanem, startuje w regatach i posiada sportowy jacht.



- Po co panu to żeglarstwo? Czego prezes firmy może się nauczyć na morzu?



- Zależy od morza, wie pani. Morze karaibskie nauczyło mnie relaksowania się, tańczyć rumbę i jeść dobrą rybę. Pacyfik uczy, że nie wszędzie warto płynąć i trzeba znać kierunek, bo najbliższy port może być za dwa tygodnie.

- A Bałtyk…?

- Bałtyk uczy pokory. Bałtyk bywa piękny, bywa groźny, jest nieprzewidywalny. Byliśmy na morzu, wie pani, gdy wiatr przewrócił dźwig w Stoczni Gdańskiej i kilka jachtów na Zatoce. My z niewielkimi uszkodzeniami popłynęliśmy dalej i szczęśliwie dopłynęliśmy do mety. A wie pani dlaczego?



- Dlaczego?



- Bo byliśmy przygotowani. Na morzu nie ma już miejsca na „nadrabianie”. Sprzęt musi być sprawdzony, procedury znane, a każdy członek załogi musi wiedzieć, za co odpowiada. Trzeba też wiedzieć, kto kogo zastępuje, bo jeśli ktoś osłabnie, jacht musi płynąć dalej. Tak samo patrzę na firmę. Profesjonalne żeglarstwo odbiega nieco od turystycznego pływania: na otwartym morzu bywa zimno, jest mokro i trudno. Ale gdy się robi ciężko, nie można po prostu zwinąć żagli. W biznesie też przychodzą ciężkie momenty. Wtedy profesjonaliści nie panikują - robią swoje i płyną dalej. Potem, na mecie, okazuje się, że to dało rezultaty.
I to jest chyba najważniejsza lekcja z żeglarstwa w ogóle: pokora wobec warunków, na które nie mamy wpływu. Można mieć plan, dobry sprzęt i załogę, a pogoda potrafi to zweryfikować w kilka minut. W biznesie też trzeba mieć plan, ale być gotowym go zmienić, gdy zmieniają się warunki. 


- Gdyby mógł się Pan spotkać ze swoją młodszą wersją z początku działalności, co by Pan sobie powiedział?

(Sosnowski uśmiecha się lekko zaskoczony tym pytaniem).

- Powiedziałbym: bądź cierpliwy. Nie wszystko da się przyspieszyć. Doświadczenie, zaufanie klientów, zgrany zespół i stabilność potrzebują czasu… i to jest normalne. Ale powiedziałbym też: szybciej buduj zespół i oddawaj odpowiedzialność. Firma rośnie dopiero wtedy, gdy przestaje opierać się na jednej osobie. Otaczaj się ludźmi, którzy cię rozwijają, nie hamują. I dbaj o równowagę -  firma to maraton, nie sprint.

- Rafał Sosnowski za dziesięć lat - jak Pan to widzi?

- Widzę to tak: firma Sosnowski jest w ścisłej czołówce branży - może nie największa, ale najbardziej profesjonalna. Kojarzona z wiedzą, odpowiedzialnością i spokojnym dowożeniem trudnych projektów. A Rafał Sosnowski nadal blisko firmy, ale już bardziej jako nawigator niż sternik. A na koniec chciałbym sobie móc powiedzieć: to był piękny rejs!

(Teraz to ja się uśmiecham i wyciągam rękę).  

- Dziękuję panu za rozmowę.

- Moment moment… A czy widziała już pani nasze akwarium?